האבולוציה של הצרכן החכם:
מהשוואת מחירים ליזמות פעילה

הצרכנות עברה שינויים משמעותיים בשנים האחרונות. אם בעבר צרכן חכם התאפיין בכך שטרח להשוות מחירים, כיום הצרכן החכם צריך להיות סוג של יזם. הוא צריך לקחת על עצמו אחריות: לברר מה הצרכים המדויקים שלו, להיות יצירתי באיתור השירות והמוצר שנותנים לו בדיוק את זה, ואז לחקור מחקר מעמיק על המוצר או השירות הנרכשים. מהפכת ה"לואו-קוסט" היא דוגמה קלאסית לאבולוציה שעבר הצרכן החכם.

מה יותר קל: לרכוש בקליק כרטיס טיסה של "הכול כלול" או למצוא דיל משתלם בלואו-קוסט? התשובה ברורה: כדי למצוא דיל משתלם צריכים לעבוד קשה. אנחנו צריכים להחליט אילו שירותי טיסה אנחנו באמת צריכים ואילו לא: כמה מזוודות אנחנו רוצים לקחת בהלוך וכמה בחזור, האם אנחנו רוצים לשלם על בידוק מהיר או על ארוחה בטיסה? אנחנו צריכים לברר אילו טיסות זמינות יש, מה שעות ההמראה והנחיתה ולתמרן בין כל אלה למציאת הדיל שהכי מתאים לנו. מחקר קצר בקרב החברים שלכם יגלה שהעסקאות המשתלמות ביותר בלואו-קוסט הצריכו השקעה של זמן ומחשבה.

כך גם לגבי לינה בחו"ל: הזמנת לינה דרך אתר שיתופי כמו booking.com מצריכה לקיחת אחריות: עליי לברר עם עצמי מה חשוב לי יותר: מיקום, פאר, ניקיון, מחיר, גודל חדר, ועוד שלל פרמטרים שלפיהם ניתן לחתוך את התוצאות באתר. בנוסף, עליי לקרוא ביקורות על המקומות הרלוונטיים כדי לראות שהעסקה אכן משתלמת ומה החסרונות של כל מקום ואם הם רלוונטיים לי.

השורה התחתונה: צרכנים אקטיביים שלוקחים אחריות על הבחירות של עצמם ומשקיעים בכך זמן – מרוויחים יותר.

הצרכן החכם הוא לא רק אקטיבי ולוקח אחריות על בחירותיו – הוא יודע להבחין בין מה שהוא באמת "צריך" לבין מה שהוא "רוצה". הדילמה הזו מתרחשת בכל פעם שאנחנו נכנסים לסופרמרקט: יש לנו את הרשימה שהכנו מראש, רשימת ה"צריך", ויש את כל מה שקנינו מסביב כי פתאום "רצינו" בעקבות מבצע כזה או אחר או מוצר מפתה "חדש".

מתברר שהצרכנות משתנה גם בנושא זה, ופריחתה של כלכלת ה-On Demand (כלכלה לפי דרישה) מעידה על כך. המודל הכלכלי שבבסיס כלכלה זו הוא התמקדות בצורך האמיתי של הצרכן. למשל: תשלום על ביקור חד פעמי במכון כושר במקום רכישת מינוי, עבודה בחלל עבודה לפי הצורך במקום לשכור משרד, הזמנת סדרה או סרט משירות VOD במקום רכישת מינוי או פרויקט "תל אופן" שבו אנו משכירים אופניים לפי צורך בלבד.

מובילי המהפכה הזו הם בעיקר צעירים בגילאי 18–34, המהווים 49% מבין 22.4 מיליון משתמשי שירותי ה-on demand בארה"ב. עם זאת, המגמה בהחלט מגיעה גם לגילאים מבוגרים יותר: 29% בגילאי 35–54 ו- 22% בגילאי 55 ומעלה. גם בישראל כלכלה זו הולכת ופורחת וגורמת לצרכנים לקבל החלטות מדויקות ומשתלמות יותר.

השורה התחתונה: הצרכן החכם קונה רק את מה שהוא צריך, ויודע לסנן את רעשי הרקע.

אז מה מייחד את הצרכן החכם דור 2.0? הוא משתמש בטכנולוגיות להשוואות מחירים וסקירת מוצרים, מברר לעצמו את צרכיו במדויק, יודע לסנן רעשי רקע חברתיים ושיווקיים, ומקדיש מאמצים בתהליך הרכישה.  מילים אחרות: הוא משקיע בעצמו ומשלם רק על מה שהוא באמת צריך. כשהוא מצליח בכך, הוא נהנה יותר עם המוצר שרכש. ניתן לומר שהוא מצליח לאכול את הפיצה בכיף ולהשאיר אותה שלמה.